ボタニカルライフスタイルブランド「BOTANIST（ボタニスト）」やミニマル美容家電ブランド「SALONIA（サロニア）」等約１９ブランドを展開する株式会社Ｉ－ｎｅと協業し、２０２１年１１月１３日（火）・２０２１年１２月７日（火）の２日間において、「D2C / EC業界の理解と今後のキャリアパス」をテーマに、特別セミナーを共同開催いたしました。
この記事では、本セミナーの第２回目の内容をご紹介いたします。
※第１回目の内容はこちら
セミナー概要
第１回目
開催日時：１１月３０日（火）
テーマ：「D2C / EC事業の業界理解」
第２回目
開催日時：１２月７日（火）
テーマ：「D2C / EC業界のキャリアパス」
登壇者：株式会社Ｉ－ｎｅ 戦略人事部 / 山田 康太氏
株式会社Ｉ－ｎｅ ECセールス部 / 部長 小松 悠氏
進行：マケキャン byDMM.com 会田
セミナー内容
Ｉ－ｎｅとは
会田：それでは山田様、小松様、本日も宜しくお願いいたします。
山田氏：宜しくお願いいたします。Ｉ－ｎｅ人事の山田と申します。
大手メーカーや人材紹介会社、IT企業などで長年人事を担当しています。
２０２１年の７月にＩ－ｎｅに入社しました。
小松氏：Ｉ－ｎｅの小松と申します。現在、ECセールス部にて、オンラインの全体統括をしています。
新卒では株式会社アドウェイズに入社し、単品通販の案件を複数担当、２０１５年にＩ－ｎｅに入社しました。入社後は単品通販のブランドマネージャーやマーケティングを担当し現在に至ります。本日は宜しくお願いいたします。
山田氏：前回は、D2C / EC業界の構造や、ダイレクトマーケティングに関して解説いたしました。
前回の内容をふまえ、本日はＩ－ｎｅを例に出しながら、さらに具体的な職種の話をさせていただきます。
是非、今後のキャリアパスの参考にしてください。
ECマーケターの「戦略担当」とは？
山田氏：まずは職種について説明します。
始めに、ECマーケターについてです。
ECマーケターにも実は複数の職種があり、大きくは「戦略担当」と「運用担当」で分かれています。
「戦略担当」というのは、主にモール・自社ECの運用戦略を担う人材を指します。
広告代理店だとストラテジックプランナー、事業会社だとマーケティング担当者ですね。
主に、広告出稿の設計やクリエイティブ戦略を練りながら、いかに検索順位をあげていくのかを考えたり、CRM※1として実際に購入いただいている顧客のナーチャリング※2を行ったりなど、目標に対して戦略を立てていくことが役割です。
※１：顧客関係管理。顧客満足度と顧客ロイヤルティの向上を通して、売上の拡大と収益性の向上を目指す経営戦略 / 手法
※２：潜在顧客から見込み顧客へ、見込み顧客から既存顧客へと引き上げていく活動のことを指す言葉
ここまでは比較的イメージがつきやすいと思います。
しかしながら、実際は商材やモールごとにも色々なパターンが存在しており、何のマーケティングをするか？によって、必要とされる知識や身に付くスキルが変わるため、広告代理店などに就職される際には、その点も含めて選ぶのが良いかと思います。
まず、扱う商材により、訴求内容が異なります。
金融商品のマーケターであれば、TVCMのように、一発で目を引くキャッチフレーズで、分かりやすい広告が求められます。
理由としては、例えば「◯◯銀行の大ファンで、このカードが使いたくて銀行を選んでいます！」という方って中々多くないですよね。
単純に利便性を比較して選んでいる方が多いかと思います。
一方、弊社のBOTANISTなどであれば、世界観を一目で訴求できるようなものや、ファンになってもらうためのクリエイティブが求められます。
利便性や機能性だけではなく、この商材を”好き”になってもらう必要があるので、訴求内容が大きく違ってくると言う訳です。
次に、運用するモール。
「Amazon」のようなモール運用の場合は、「カートを取る※3」という概念があり、これが何よりも大事です。
カートを取るか取らないかで、売上が何十%単位で変動します。
しかし、「楽天」には「カート」という概念がそもそも無いんですよね。
更にAmazonの場合は、発送遅延などが広告運用にも如実に影響するため、単純な運用テクニックよりニーズを予測し、物流や生産としっかり連携しなければ、どれだけ運用を頑張っても売上に繋がらないという場合もあります。
このように、戦略担当と一口にいっても、何をどこで運用するか？によって求められるスキルが大きく変わるため、これをふまえて入社先や今後のキャリアパスを考えるのが良いかと思います。
※３：ユーザーが商品を検索した際に、検索結果の１ページ目の目立つ位置に表示するための掲載枠を抑えるという意味
ECマーケターの「運用担当」とは？
次に「運用担当」についてお話しします。
先にご説明した戦略担当が立てた戦略に対して、「運用担当」はより実務的業務を行っています。
具体的には、日々の運用オペレーションや、モールの細かい規定の変更、SEO※4の変更を、代理店と連携しながら戦略の意図に沿って運用していきます。
他にも、クリエイティブ部門との細かな連携・調整やCRMの対象選定なども、運用担当の仕事となることが多いです。
また、基本的にはこういった運用を行う人材は代理店側に存在することが多く、事業会社側にはいないケースが多いです。
なぜなら、ある程度大規模に運用担当を集めて、運用ナレッジを蓄積させた方が効率が良いからです。
よって、ECに限らず新卒や未経験マーケターですと、ここを入り口としてキャリアを積むことが一般的かと思っています。
そこから徐々に自身で戦略が組めるようになった上で、戦略担当としてキャリアチェンジする方が多いですね。
しかし、これはあくまでも一般的な意見です。
また、ポジションによって上下関係があるわけではありません。
運用のスペシャリストもいますし、特定メディアの運用を極めている方もいらっしゃいます。
※４：検索エンジン最適化。検索エンジンのオーガニックな検索結果において、特定のウェブサイトが上位に表示されるよう、ウェブサイトの構成などを調整すること。
山田氏：ちなみに小松さんは、新卒で入った会社で、運用を行っていましたか？
小松氏：運用もやっていましたね。入社当初はアカウントプランナーだったので戦略を立てる事の方が多かったです。
しかし、アカウントプランナーであっても実際にメディアの細かいところに触れてみることってとても大事で、広告の入稿なども積極的にやっていました。
山田氏：ありがとうございます。代理店の方針にもよりますが、小松のように戦略と運用を両面行うパターンもあります。
また、自社ECに関わるようになってくると、Webサイトそのものを構築する必要性も出てきますので、プログラミングやデザイン能力があるとより活躍いただけるポジションですね。
ダイレクトマーケターとは？
山田氏：ここまででECマーケターにおけるそれぞれの職種について紹介させていただきました。
ここからは少し毛色が変わって、「ダイレクトマーケター」という職種についてお話したいと思います。
私たちは、ダイレクトマーケターを「ブランドの全体経営ができる人材」というようなイメージで捉えています。
先ほどのECマーケターがスペシャリストならば、ダイレクトマーケターはジェネラリストです。
商品の企画からプロモーション全ての設計を行うのがダイレクトマーケターであり、マーケティング知識以外にも、財務や事業計画書の作成等、一定の経営知識が必要となります。
とはいえ、様々な場合があり、例えば、アパレルのダイレクトマーケティングをやりたい人にとっては、ある程度ビジネスモデルが固まっている領域であり、どの会社でもやることは大きく変わらないため、財務の知識等はあまり必要がない印象です。
その代わり、マーケットに競合がたくさんいるので、自分を売り込む能力が高い方が向いていると思います。
一方、シャンプーやアクセサリーなどの日用品に近い領域は、商品企画に強い方が多い印象です。
例えば、事業を深く理解し数字の分析ができる、いわゆる経営ができるようなタイプですね。
このように、商材によってもダイレクトマーケターに求められる素質は変わってきます。
山田氏：また、「ダイレクトマーケター」は、ある意味、誰でもなることができる職種だと考えています。
例えば、アクセサリーを自分で作ってメルカリで売って、売上が立てば究極ダイレクトマーケティングだと思いますし、古着をコーディネートしてネットで転売するようなことも同様です。
そのため、広告代理店や事業会社でも経験を積んでいない中、なりゆきでダイレクトマーケターとして成功する方も多くいらっしゃいます。
この場合センスが問われるため、こういった人材をあえて企業で育成することはあまりないのですが、Ｉ－ｎｅでは、このなりゆきで成功した方のキャリアパスを明示し、Ｉ－ｎｅからこういった人材を輩出できるよう、現在育成プログラムの構築に取り組んでいます。
ちなみに、小松さんはどのような経緯で今の職種に至ったのでしょうか？
小松氏：そうですね。ダイレクトマーケターって、商品構成を作り、実際に物を作り、できたものを売る、つまり【作る→作る→売る】という流れで実行していきます。
私はこの流れでキャリアを積んできており、商品の構成作りはマーケティング部で担うことが多いためそこで経験し、その後、原価や商品のパフォーマンスを検討するなど、実際に物を作る部門も経験しました。
最終的には販売本部で、どのような媒体で、どのようなコミュニケーションをとって販売していくか？ということを考えていく業務を担当しました。
将来的にブランドマネージャーになりたいという思いがあり、Ｉ－ｎｅではそれが実現できるチャンスがあったので手を挙げて今に至っています。
山田氏：ありがとうございます。
ちなみにブランドマネージャーになりたいと思ったきっかけは何でしょうか？
小松氏：元々、広告代理店にいた頃は、数値絶対主義な環境で、顧客の課題を解決するとかを考える以前に、目の前の数字を追うことに必死でした。
しかしながら、私は消費者の課題を自分が作った商品で解決するという方がワクワクしたので、そちらに移りたいなと思った背景があります。
マーケターとして大事なこと
山田氏：ありがとうございます。ちなみに、小松さんはどのような人が「ダイレクトマーケター」に向いていると考えますか？
小松氏：スキル観点ですと、スペシャリストよりもジェネラリストで、視座をあげて事業を見ようとする姿勢がすごく重要だと思っています。
目の前のKPI※5だけでなく、その先にあるKDI※6やその部署が成し遂げたいビジョンに対して、「それを達成するためには何が必要で、だから自分は今何をすべきなのか？」と数字ではなく社会や個人に目を向け、視座を高く持てるとアクションが変わってくるんですよね。
ソフト観点ですと、「負けず嫌い」というのはかなり重要な要素だと思います。
根性論ではないですが、やっぱりゼロから商材を作って売るとなると、相当な粘り強さと、「絶対にやってやる」と言う強い思いが必要なんですよね。
何に負けたくないか？は人それぞれで良いと思っていて、自分に負けたくないのか？競合に負けたくないのか？それを自身で設定し、当たり前のようにチャレンジして越えていける方は素質があるな、考えます。
山田氏：ありがとうございます。ちなみに小松さんが考える「マーケターとして大事だと思うこと」をお伺いできますか？
小松氏：前提ものすごくたくさんありますが、特に重要なのは３つだと考えています。
１点目は、消費者を理解するということ。
シンプルですが、いかに解像度高く消費者を理解できるか？がマーケターにとって何よりも大切なポイントです。
２点目は、実行力。
顧客や商品と向き合うことも重要ですが、それと並行して多くのステークホルダーと関わりながら様々なことを調整・推進する力が求められます。
ポジションが上がればそれだけステークホルダーも増えますし、ときには横槍も入ります。
そんな時に「この施策が正しいんです。なぜなら・・・」と１つずつ解決して進行する強い推進力・実行力はとても重要な要素だと思います。
３点目は、アンラーニング※7力。
ポジティブな自己否定というんですかね。
常に自分が正解とは思わずに、新しいことをどんどんインプットしていくこと。
「今日の常識が明日の非常識」じゃないですが、この業界はトレンドの変化が速く、自分のやってきたことが急に通用しなくなることもよくあるため、アンラーニングは必要かなと思います。
※５：Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略。組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標
※６：Key Diagnostic Indicator （主要診断指標）の略。プロダクトの「真」のパフォーマンスを測定する指標
※７：時代にそぐわなくなった知識や価値観を捨て去り、新しく学び直すこと
ECマーケターのキャリアパスとは？
山田氏：ここからは、紹介した職種をふまえて、どんなキャリアパスがあるのか？という点についてお話ししていきます。
前提、色々なキャリアパスがありますので、ここで紹介するのはあくまでパターンの大枠だと思って聞いていただけると良いかと思います。
基本的には上の図の通りではあるのですが、大体のケースにおいて、モール運用からキャリアが始まるパターンが多いです。
その後、モール店長となってモールの全体設計や運用、加えてマネジメント、そしてそのまま社内で昇進するパターンもあれば、ECコンサルの代理店として独立することも可能かと思っています。
キャリアパスの事例
山田氏：いくつか具体的な事例を紹介させていただきます。
ケース①は、オーソドックスに未経験からECコンサルを経験し事業会社側へ行くパターンです。
ECコンサルに限らず、広告代理店で運用コンサルから入る、というのが恐らく１番オーソドックスなのではないかと思います。
基本的には、未経験だと新卒 / 中途問わず、いきなり事業会社へ行くよりもコンサルや広告代理店の方が採用される確率は格段に上がると思っています。
その後のキャリアパスとしては、運用や営業から徐々に戦略の部分に携わり、転職をしていく方が多いです。
転職先としては、事業会社側でECマーケターとしてのキャリアを極めるか、ダイレクトマーケターの道に進む、などですね。
ケース②は、広告代理店やリサーチ会社等でマーケティングの知識をつけて、事業会社に行くパターンです。
ECマーケターそのものとしての経験はなくても、マーケティングの知識や経験を生かして転身するケースです。
マス広告なのかWEB広告なのか、その他業界や扱っていた予算規模によって多少難易度は上下しますが、過去に近しい領域を担当クライアントで持っていたご経験があると、我々としても即戦力性があると感じます。
少し特殊ですが、リサーチ系の仕事をされていた方で、商品企画も含めてダイレクトマーケターになりたいという方もいらっしゃいます。
そもそも商品開発前のマーケティングリサーチの支援をされている会社だと、どんなマーケットにどんな商品を出せばものが売れるのか？を常日頃から調査している方々になるので、広告運用とは別の意味で親和性があると思います。
ケース③は、少しハードルが上がりますが、いきなり事業会社に入るパターンです。
未経験ということを前提にお話すると、そもそも人柄やスタンス部分での評価が高いという前提で、業界への理解や商品に愛着があると採用する側としては採用確度が上がってくると思います。
あとは、運用部分を一部事業会社で持ってる場合もありますので、そういう会社は比較的未経験でも採用されるケースが多いです。
また、Ｉ－ｎｅだと時々あるパターンなのですが、「自分でダイレクトマーケティングにチャレンジした経験があります！」と一歩踏み出した経験がある方はお話を聞いてみたいと思いますね。
キャリアパスの事例としては以上になります。
皆様が今後Webマーケターとしてのキャリアを考える上で、少しでもご参考になればと思います！
最後に
会田：山田様・小松様、本日は貴重なお話をありがとうございました。
最後に一言ずつメッセージお願いできればと思います。
山田氏：前回より２週に渡ってセミナーに参加いただきありがとうございました！
キャリアパスの部分はイメージが沸きづらい部分もあったかと思いますが、少しでも日々意識しておくことで「自分自身のやりたいこと」により早く近付いていけるのではないかと思っております。
本セミナーの内容が、皆様の一助になれれば幸いです。ありがとうございました！
小松氏：２週連続、ご参加いただきありがとうございました！
僕自身にも大変刺激になりましたし、皆さんからいただく質問などもとても面白く有意義な時間となりました。
山田からもありましたが、私たちＩ－ｎｅは絶賛採用強化中です！（笑）
ダイレクトマーケターも絶賛大募集中ですし、それ以外の職種も募集しているので、弊社の理念に共感いただけた方はぜひご応募いただけると嬉しいです。ありがとうございました！
会田：素敵なメッセージをありがとうございました！
